Експорт, що блищить

 контейнери1

“Європейська правда” продовжує цикл історій про українські компанії, які успішно працюють на ринках країн ЄС. Їхній досвід – це спростування поширеного міфу про те, що український бізнес нібито неконкурентоспроможний порівняно з європейським. А також – про неможливість переорієнтуватися з ринків СНД на ЄС.

Наш новий герой – компанія “СтудіоПак”, що виробляє упаковку та контейнери з харчової алюмінієвої фольги.

Для когось це дрібниця, а для когось – реальне виробництво, яке забезпечує зарплату для 60 співробітників. Компанія стверджує, що є єдиним виробником такого специфічного товару не лише в Україні, а й в СНД.

Звісно, експорт до країн СНД донедавна видавався практично безальтернативним.

Але життя показало, що європейський споживач не такий вже й недосяжний.

Ми вийшли на європейський ринок трохи більше року тому. Розраховуємо, що за підсумками цього року експорт в ЄС складе біля 40% нашого виробництва“, – відзначає директор з маркетингу Юлія Бухалова.

“Ми почали експорт з 2011 року, спочатку на ринки Росії, Казахстану і Молдови, які були зрозуміліші. Там ми мали перевагу, оскільки не було конкурентів. Однак поступово ми відчули, що готові до виходу в Європу, до жорсткішої конкуренції“, – розповідає генеральний директор компанії Вікторія Бурківська.

Історія виходу компанії на ринок ЄС суттєво відрізняється від історій тих виробників, про яких “Європейська правда” писала раніше.

“СтудіоПак” починала роботу в Україні як дистриб’ютор подібної продукції італійського виробництва, і лише 2009 року відкрила власне виробництво в Київській області.

При цьому, на відміну від багатьох українських виробників, в компанії скептично ставляться до ідеї участі у спеціалізованих виставках, вважаючи їх застарілим інструментом, хоча й не заперечують, що для інших цей підхід може виявитися корисним.

З досвіду роботи в СНД ми звикли, що на виставки приходить в основному випадкова публіка “за буклетиками. В ЄС не зовсім така ситуація. Але ж ми живемо у ХХІ столітті! Тому всю інформацію можна знайти в інтернеті“, – упевнена Бурківська.

Підприємець вважає – і її досвід це доводить, – що інтернет-контакти можуть бути непоганою альтернативою виставкам.

Головне – вірити в свій продукт, в свої сили та не зупинятися! Виходячи на польський ринок, ми розіслали тисячу комерційних пропозицій потенційним партнерам, а у відповідь отримали близько 40 листів. З них лише в половині випадків ми дійшли до персональних переговорів, а в результаті знайшли двох партнерів“.

А почала роботу в ЄС компанія з досить складного німецького ринку, де конкуренція місцевих виробників особливо відчутна.

По нашій продукції близько 80% європейського ринку займають місцеві виробники. Особливо великою ця частка є в Західній Європі, де традиція споживання такої упаковки налічує вже кілька десятиліть. Вийти на ці ринки особливо складно“, – пояснює Бурківська.

Трохи кращою є ситуація в східноєвропейських країнах, у багатьох з яких національні виробники фольги відсутні. “Однак у цьому випадку є інша проблема – місцеві споживачі не звикли до такого продукту, а тому треба ще підготувати для нього ринок та самостійно розвивати культуру споживання“, – уточнює Юлія Бухалова.

Основна проблема, з якою компанія стикається в Європі – глобальна недовіра до українського бізнесу.

На жаль, ми для них – ризикований партнер. Часто стикаєшся з тим, що у європейських компаній вже є негативний досвід роботи з українцями.

В першу чергу вони запам’ятали необов’язковість деяких українських компаній, для яких затримка поставок на кілька днів – не проблема, а норма. А для європейців це взагалі неприйнятно“, – пояснює Вікторія Бурківська.

У такій ситуації єдиний вихід – бути готовим до упередженого ставлення.

Пропонуйте короткий контракт і будьте готові, що контролюватимуть кожну дрібницю. Але потім, якщо ви зарекомендуєте себе надійним партнером, ставлення до вас різко зміниться“, – ділиться спостереженнями Юлія Бухалова.

Важливо відзначити, що пройти такий “період недовіри” цілком реально для будь-якої української компанії, адже європейський контрагент не ставить собі завдання “завалити нашого студента на іспиті”, він і сам зацікавлений знайти якісного партнера. Але щоб відповідати очікуванням європейця, потрібно взяти за правило хоча б у період перших, тестових поставок уважно ставитися до кожної коми контракту.

І, звісно, донести цю думку до всіх співробітників.

Більше того, за підсумками такої перевірки українська компанія з великою ймовірністю покаже якість роботи, куди вищу за середньоєвропейську.

Європейський бізнес став дуже бюрократизованим. Як неодноразово говорили наші партнери, вони цінують те, що отримують відповіді від нас на свої запити день у день, тоді як від компаній з ЄС відповіді доводиться чекати до тижня. Хоча для нас це – звичайна справа“, – пояснила Юлія Бухалова.

Звичайно ж, події на сході України не додають бонусів під час пошуку партнера.

З одного боку, помітно, що в Європі нам симпатизують. Але разом з тим – побоюються, що політичні ризики не дозволять нам виконати контракт. До того ж – російська пропаганда не спить, доводячи європейцям, що у нас в країні все зовсім погано.

Грубо кажучи, багатьом компаніям з ЄС працювати з українцями видається так само небезпечним, як і укладати контракти з компанією з Сирії, де триває громадянська війна.

Це створює проблеми з довгостроковими контрактами – навіть наші постійні партнери турбуються, чи зможемо ми виконувати свої зобов’язання“, – розповідає Бурківська.

Такі побоювання не такі вже й безпідставні – проблема з купівлею валюти з одночасною вимогою продажу всієї валютної виручки створює чималі ускладнення при закупівлі сировини, що вже поставило під загрозу реалізацію деяких контрактів.

Але всі ці проблеми не є нездоланними. Як наслідок – в компанії поставили собі за мету підвищити частку продажів у ЄС до 50% свого виробництва.

Наша головна порада – не треба боятися. Українські компанії можуть працювати краще за європейські, і коли ви це доведете, вам буде набагато простіше знайти собі партнерів в ЄС“, – упевнені в “СтудіоПак”.

Ще одна порада – не робити своєю головною перевагою ціну.

Наша продукція в середньому на 15% дешевша за європейську. Але китайська – дешевша ще на 20%.

А головне – європейські споживачі не готові заощаджувати в питаннях, що стосуються здоров’я. У такій ситуації потрібно не лише акцентувати на якості, доводячи, що ваша продукція нічим не гірша, але і привертати увагу до своїх ноу-хау, пропонуючи ринку нову продукцію“, – пояснила Вікторія Бурківська.

 контейнери3

Така проблема особливо помітна при роботі в західноєвропейських країнах.

Спочатку, почавши роботу в Німеччині, ми робили акцент на більш дешевій продукції. Це дозволило нам почати продажі, однак наша маржа була мінімальною. Тоді ми вирішили замість роботи з посередником почати власні інтернет-продажі, що дозволило нам самим вийти на кінцевого споживача.

Цей план – а для нашої продукції така ідея була новаторською – спрацював, і тепер ми плануємо розпочати подібний продаж в Нідерландах і Данії“, – розповіла Юлія Бухалова.

Нові ідеї можуть стати перевагою для багатьох українських компаній. Адже ми креативна нація, а європейські компанії зараз стали дуже консервативні. І це – шанс для нас“, – резюмує Вікторія Бурківська.

Джерело

Опубліковано у Новини. Додати до закладок постійне посилання.